2023年，在寿险业集体期待改革成果之际，行业终于迎来“曙光”迹象。

01. 数据回暖，信心走强

(相关资料图)

近日，国家金融监督管理总局官网发布数据显示，2023年上半年保险公司原保险保费收入万亿元，同比增长%，值得注意的是，该增速接近2019年上半年保险业高速发展阶段。其中，人身险保费收入万亿元，同比增长%。分险种看，人身险领域的三大险种寿险、意外险和健康险中，寿险是拉动人身险公司保费增长的引擎。

从上市险企寿险业务表现来看，今年前6个月，人保寿险和太平人寿原保险保费收入均同比增长%；平安人寿同比增长%；中国人寿同比增长%；新华保险和太保寿险分别同比增长%和%。

“复苏是多因素综合影响的效果。”业界普遍认为，随着经济的回暖复苏，保险业强复苏值得期待。除了产品利率调整、销售环境改善和利率下行趋势下储蓄需求爆发等因素，“更重要的，行业内普遍认为，头部寿险公司改革效果也开始加速释放，这也将成为行业整体回暖、向上的动力之一。”

春江水暖鸭先知，资本市场也有所波动。7月3日，下半年的首个交易日，A股保险板块强势拉升；7月25日，保险股再次迎来大涨行情，中国平安、中国人保、中国人寿涨幅均在6%左右。

“行业整体预期也在回暖。”一位寿险代理人表示，近期大家都很忙碌，消费者的保障需求也持续释放，“这是非常好的信号”。

02. 多轮驱动，助力业绩

事实上，不仅仅是代理人渠道有了明显的成绩，持续进行改革的寿险公司，也在探索多元化渠道，试图让保障、服务更下沉。

举例来看，平安人寿即推进了“4+3”发展战略，即4个渠道、3个产品。四个渠道分别为个人代理人渠道、社区网格化、银保渠道、下沉渠道。其中，社区网格化作为四大渠道改革工程之一，被赋予重大意义。

据了解，平安人寿社区网格化定位于存续客户“农夫式”深耕，通过专员网格化的长期深度经营，为客户提供持续、高质量的保险服务，助力公司探索未来持续发展之路。

据平安人寿副总经理兼线上营销事业部总经理王国平介绍，平安人寿打造社区网格化模式，目标主要有二：一方面，利用社区网格渠道为存续客户提供持续、高质量服务，改善客户体验，助力破解存续客户经营难题；另一方面，以提升继续率为首要目标，同时聚焦满足存续客户保障需求，助力公司持续经营。

为了达到上述目标，平安人寿“三管”齐下，为行业解决存续客户难题提供了破解思路。

一方面，社区网格严格遵循“先服务、后加保”的经营原则，凭借线下专员主导+线上坐席辅助的经营模式。在为客户提供持续的保单基础服务及多样化增值服务的同时，根据客户保险保障需求，进行精准保障补充推荐，并借助平安集团的综合金融产品优势，组合提供保险+健康、保险+养老等一揽子解决方案。

另一方面，社区网格致力于打造一支高素质的专业化、职业化、稳定化的专员队伍，通过“招、育、留”（即招募、养成和留存）全方位升级，助力队伍专业技能提升，以此为客户提供高品质的产品和服务。招募上，向增优转型，通过直招、扁平化管理，构建“资深主管+优质专员”组成的高质量经营团队；养成上，为专员提供了一揽子专业、标准的服务及销售训练，并建立“四严”管理模式；留存上，首创混合用工模式，为专员缴纳五险一金，为其构建有保障、有发展的职业路径，从而提升队伍稳定性。

同时，一向注重科技赋能的平安人寿，此次更是为每位专员配置专属pad，安装了公司自主研发的核心业务系统“优格APP”，借助数字化管理工具实现100%服务过程监控，保障服务质量。例如，客户经营方面，搭建了客户管理体系，根据客户画像匹配差异化的服务，为客户提供省心、省时的体验。队伍管理方面，建立了数字化专员能力档案，通过可视化量化分析，给予针对性成长指引，同时对专员日常经营行为进行全量数字化管理，智能化任务推送并评估专员服务质量。

创新渠道的加速发展，也为平安人寿的业绩回暖贡献力量。社区网格化模式从试点到目前全面铺开，历时两年，切实地为客户解决了保单服务需求，得到了客户的广泛认可与好评，同时也有效推动了保单继续率的提升。以存续客户13个月保单继续率为例，现已较模式铺设前提升超13个百分点，同时模式启动至今未产生投诉。

此外，依托平安综合金融优势，平安人寿的银保渠道也展现出加强的突破力。从业绩来看，2023年一季度，平安人寿银保渠道实现业务规模和价值双提升。保费规模方面，一季度首年保费收入亿，同比增长%，保费增速名列前茅。新业务价值方面，银保渠道NBEV增速耀眼，在平安寿险新业务价值中占比上升显著。

值得一提的是，2021年，平安银行在业内率先推出了将保险融入整个财富管理体系的新银保模式，并为之打造了懂保险的新财富队伍——平安银行私人财富专家（Private Wealth Adviser，简称PWA）。业绩报数据显示，2023年一季度平安银行整体业绩表现亮眼。其中，PWA队伍已超1700人，其中本科及以上学历的成员达93%，队伍贡献稳步提升，产能也保持优势。

03. 协同发展，最大化覆盖客户群体

还是回到平安人寿渠道改革的起点来看，一方面，随着社会经济环境变化，客户需求和消费行为改变，多元化、专业化服务更受青睐；另一方面，寿险业个险渠道面临增员瓶颈，传统人海模式难以为继。无论从外部环境还是寿险本身发展阶段来看，寿险渠道改革都势在必行。

当然，从以往来看，寿险业的渠道也确实存在难点、痛点。举例来看，离职代理人存量客户，一直是保险公司管理难点。当原代理人离职后，保险公司一般会安排新代理人，对客户进行服务与再次开发销售。过程中频繁的服务人员更换，导致客户对企业的服务体验感下滑。这也是平安人寿创新推出社区网格化渠道的原因之一。

如今，四渠道齐头并进、协同发展，将有助于扩大差异化客群的覆盖面，帮助平安寿险获取更多优质客户。同时，依托专业化的队伍和平安集团综合金融、医疗健康生态，平安寿险得以为客户提供匹配其个性化需求的产品和服务，不断提升客户体验。个险复苏叠加多元渠道崛起，更为均衡的专业化销售渠道，也将赋能平安寿险探索出一条业务长期可持续发展的新路径。

渠道转型的最终目的，便是实现高质量发展。中国平安董事长马明哲曾在今年平安业绩发布会上表示，“高质量发展对平安来说有三个关键词：可持续；增长结构；增长质量”。如今看来，平安的寿险改革，尤其是多元渠道改革，正沿着高质量的路径，有效前行。

平安的高质量转型，也获得了资本市场的普遍看好。东兴证券在日前发布的保险行业研究报告表示，“我们看好（中国平安）公司作为国内保险龙头，在行业马太效应下的中长期投资价值。”招商证券非银团队同样认为，后续基本面的持续改善有望推动公司股价和持仓迎来明显回升。

综合看，市场研究普遍认为，资产和负债两端同频共振，将有力拉动保险股估值修复，且随着保险业负债端持续改善，未来保险股的强势走势有望得到延续。中信证券日前指出，“弹性行情有望持续演绎，建议均衡配置保险指数或者低估值个股。”类似地，中金公司表示，今年寿险行业的新业务增长在经历了持续多年的下行周期后企稳向上，提示关注中资寿险的投资机会。

（文章来源：财联社）

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